做者｜吴思瑾
编纂｜王与桐
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36氪得悉，校园雇用平台「牛客」正式对外颁布发表完成5000万美圆B轮系列融资，由红杉中国、顺为本钱、五源本钱、山君全球基金、神骐本钱（58财产基金）等配合投资，由义柏本钱担任融资独家财政参谋。据介绍，资金将用于扩大B、C两头市场规模。
简单复盘牛客的开展过程能够发现，跟着社会人才构造变革，牛客在校园雇用垂曲范畴深耕，通过不竭扩大对C端人群的办事范畴，逐步在B端上找到变现体例，当细分人群抵达阶段的增长上限时，便起头向周边人群和客户延伸，并婚配更综合的处理计划。
2014年，牛客成立，最后产物是面向法式员的在线笔试题库和讨论社区；2016年，注册用户数达25万，牛客起头为互联网企业供给校园雇用办事摸索B端变现；2017年，牛客实现盈亏平衡；2018年，牛客推出雇主品牌告白办事，适应在挪动互联网迅猛开展布景下企业需要在手艺人才面前强曝光的需求；同年，牛客完成由58同城领投，正保长途跟投的数万万元A轮融资。2020年，疫情加速雇用线上化，牛客在线笔试、视频面试与雇主品牌告白、简历开源一路成为牛客的三大收柱办事。颠末多年的积累，牛客起头主动寻求“破圈”。在用户类型上，从原先的法式员扩展至运营、产物司理等岗位，随后再延伸至硬件、机械类高科技岗位，如许做的益处是无需新增获客成本。2022年，牛客新增用户近250万，截至目前，累计用户800万+，此中53%拥有硕士及以上学历，78%用户为高科技专业。
在客户类型上，牛客现有客户总数超1500家，笼盖互联网、金融、智能造造、半导体、汽车、游戏等30+行业，如阿里、腾讯、字节、招商银行、中国人寿、中国建立银行、中国安然、小米、华为、英特尔、寒武纪、联想、西门子、特斯拉、中国一汽等。
在那个过程中，牛客也逐渐找到并定义了本身的ICP（Ideal Customer PRofile，抱负客户画像）——以互联网、智能造造、半导体硬件、金融科技四大行业为核心的企业。“那类客户对软硬件工程师拥有着强烈的诉求，尤其需要计算机软件相关专业的理工科人才。数据统计显示，当企业对那类人才雇用人数超越10人时，能明显感触感染到牛客与那类人群的精准婚配，当雇用人数大于40时，企业在牛客收益更大。”牛客开创人兼CEO叶向宇向36氪介绍道。
从单点产物到多产物演进的过程中，牛客的组织运做形式也随之变革——从原先单一的功用型组织转为以产研销为一体的流程型组织，协同完成拓客目的，以确保市场需求与研发节拍相吻合。
如今，牛客已经开展成围绕优良学生群体，供给求职、笔试题库和社区于一体的校招全生命周期平台，为企业供给以高科技人才为核心的校园雇用全场景办事，包罗雇主品牌宣传、简历开源和人才挑选。“对尚未正式进入职场的学生用户来说，牛客是一个求职'备考'平台，他们会提早8-12个月来寻找将来可能的就业标的目的，在成立感知、确定目的、筹办笔试、完成面试后，还会与其他用户讨论要选哪个offer。对企业而言，想要获取足够多的简历数，就必需在学生结业之前抢占用户心智，树立优良的雇主形象，那让牛客的收入形式从单纯的简历环节向前延伸至企业品宣环节，让雇用成为一个‘持久主义’的工作。
牛客产物矩阵
打造一个社区产物其实不复杂，难的是若何可以源源不竭的产出高价值内容，不管是企业笔试题库，仍是用户自觉的经历分享，都是摆在牛客面前权衡社区价值的一把标尺。在叶向宇看来，社区里总会有KOL和KOC热情地分享求职过程中总结的胜利经历，以及倡议一些企业笔试标题问题的讨论，而同窗们为此十分买账，逐步的也会起头想发一些内容；好比牛客平台的用户均匀活泼周期是8个月/年，活泼用户每人每天拜候时长是51分钟。也是如许，高科技企业也会主动在社区输出雇主内容，好比企业介绍、福利待遇、笔面试体验等学生在求职时存眷的信息，同时，很多企业也会将其历届笔试题受权给牛客利用，而系统会把适宜的内容推送到目的用户身上，构成良性轮回。
近两年，牛客年营收总额均过亿，NDR（Net Dollar Retention，净收入留存率）130%。在订价形式上，公司以预充值，按东西利用量和告白位利用天数计费。从效果角度来看，企业越想拿到更多的简历，就越需要在前端雇主品牌建立上加大投入，最初便构成了一种内轮回——需求越大，消耗金额越多。
据悉，牛客30%的B端获客来自老客户保举，10%来自C端用户入职后的内部保举，此外还丰年度白皮书发布等线上内容传布渠道和线下活动渠道。C端增长以学生群体中口碑传布带来的天然增长为主，别的还有一部门投放带来的主动增长。
那种主动增长固然重要，但也会带来必然规模的非精准用户并对原有系统构成冲击，若是产物可以承接并留住用户还好，不然反而会影响老用户的体验。为此，叶向宇暗示认同，在其看来，用户增长当然重要，但是产物力也不成或缺。“牛客的核心就是一个'社区+东西+内容'平台，公司不断在勤奋打造理性上有用的东西、感性上温暖的社区和积少成多的内容，三者互相感化为用户在求职“备考”期间带来价值，也逐渐挑选出了精准用户，进而'黏'住了企业”。
市道上的校招平台浩瀚，好比出息无忧旗下的应届生求职网、猎聘校招、智联校园、拉勾校园、练习僧的校招频道和校找找等垂曲校招平台，他们聚焦在价值链的单一环节上，通过把雇用保举率做到极致，以笼盖足够多的企业类型，来获取更大规模的营收。牛客则重视从垂曲人群切入，通过打造社区文化，吸引学生和雇主源源不竭消费内容，从而在价值链的上游向下流的雇用环节延伸，不只能够拿到企业的雇用预算，还能够拿到部门品牌预算。
“在宽与深之间，牛客先选择了深，但是将来各人肯定会走上殊途同归之路。”叶向宇说。下一步，牛客还将持续深耕高科技校招范畴，继续“破圈”差别类型的用户和差别行业的客户，以寻找更大规模的增长。但从垂曲范畴走向全范畴，势必对公司的组织办理才能和团队的规模化办事才能提出新的挑战，那个“题”若何解？36氪将持续存眷。
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